53度飞天茅台出厂价619元 经销商赚千元差价
在深圳市关内某茅台专营店里,度飞店老板正专注地玩着电脑游戏。天茅台出对于佯装顾客登门的元经元差中国证券报记者,他并没有表现出太多的销商热情,只是赚千淡淡地说:“现在是淡季,价格低,度飞销量也低。天茅台出今年春节期间的元经元差销售高峰过后,我们这里的销商茅台酒销售低迷已近半年。你们如果要,赚千1700元可以拿货。度飞下半年旺季就要来了,天茅台出价格可能仍会上涨。元经元差”店老板身后的销商货架上摆放着贵州茅台(253.38,0.58,0.23%)系列产品,其中有两瓶是赚千53度飞天茅台酒,标签的价格是1900元,比茅台指导价高出近400元。
店老板对价格的判断可能是基于历史经验,也可能只是一种营销手段。此前,市场消息称飞天茅台的终端售价最低已降至1400元,店老板1700元的报价与之有一定差距,但与高峰时的2300元相比,降幅已经不小。这种价格的波动并非完全由白酒行业基本面转弱所致,一场围绕茅台酒价格的暗战所起的作用似乎更大,甚至可能关乎茅台酒未来的发展。
过去几年,尽管贵州茅台一直要求经销商执行厂方划定价格,但经销商往往通过其他渠道高价出货,以获取高额差价。例如,出厂价大概为619元/瓶的53度飞天茅台酒去年底一度飙升至2300多元,差价高达1700元,这部分差价大部分被经销商吃掉。
高企的茅台酒价格令贵州茅台公司一时备受舆论压力。“贵州茅台开始想对策,后来就打起了开自营店的主意。” 华楠(化名)是一位从业多年的白酒经销商。他坦言,贵州茅台一直想控制住茅台酒的终端销售价格,因为最近几年茅台酒涨得很多,但贵州茅台并非最大受益者。据贵州茅台公司网站信息,今年4月26日,茅台在贵阳市开设第一家自营店,在随后不到3个月的时间里,茅台自营店的触角已伸至全国,几乎每个省区市有一家。贵州茅台2011年年报明确把加大直销力度、加快自营店的建设进程作为2012年的经营策略。
此外,茅台网上商城7月下旬在内部公告中宣布,成立贵州茅台酒销售有限公司全资子公司“仁怀国酒茅台电子商务有限公司”,全面负责茅台酒及其系列产品网上销售业务,茅台网上商城即将全面开业。
就消费者的角度而言,绕过经销商等中介,直接从贵州茅台自营店或网上平台购买,心里显然会感觉踏实一些。从开业不久的茅台广州自营店看,这一点得到了印证。该自营店一位工作人员告诉中国证券报记者:“最近一段时间,好几个深圳的客户都是直接开车过来,从我们这边拿货,毕竟自营店在价格和质量上是有绝对保证的,客户看重的就是这个。现在货源很充足,价格也是严格按照公司的指导价格1519元/瓶。”她告诉记者,只要有单位出具公函,一次性拿20件还可以享受会员服务,例如参观茅台酒厂。
目前茅台的经销商主要有两种类型,一种是在茅台还未“发达”时就开始经销茅台酒的老牌经销商,主要是发源于计划经济时代的地方糖业烟酒公司;另一种就是“关系”过硬的经销商。按照目前的情况发展下去,自营店主攻团购客户,网上平台主攻零散客户,茅台的销售渠道将不再依赖原有的经销商体系。通过自营店和网上平台,茅台将可通过提供相对充足的货源,打破终端价格无序的状态,从而对原有的经销商体系造成冲击,出厂价之上的巨额利润也将逐步回流茅台公司。
华楠表示:“对我们来说,最大的冲击是将损失很大一块利润,销量也可能下降。”当然,该经销商指的并不是正常的渠道,而是通过其他渠道以高价销售的茅台酒价格和数量将受冲击,“躺着数钱”的日子或许会一去不复返。
不过,对于茅台公司抢食利润“蛋糕”的举动,这些经销商显然不会坐以待毙。“我们的利益也是有底线的,如果贵州茅台不顾及经销商的利益,我们也会作出一些反制措施。现在我们手里有渠道,这几年市场跑出来的好酒、名酒不少,茅台不给生存空间,我们会考虑其他品牌。”华楠说。
对自有销售渠道“羽翼未丰”的茅台来说,触怒经销商可能引发一场灾难,茅台对这一点不会不明白。在这场博弈中,尽管双方都竭力维护自己的“一亩三分地”,但不到万不得已,双方不会撕破脸皮。
(责任编辑:焦点)
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